RisingStar用C2M模式改造传统产业运作流程
孙然
对每个订单做产品解构，工作流和信息流全部打通，形成更为集约化、标准化的生产。
EW：这次C轮融资有3.5亿元人民币的规模，为什么量级会这么大？
ZHM：我觉得量级不大，因为要看怎么比。和所有To C的互联网项目、或者和To B类型中的比如找钢网（编注：该公司C轮融资获得3480万美元）相比，我们的融资规模是很小的，我一直觉得阳光印网被低估了。用几个亿来撬动一个产业，真的就是一粒沙子，太小了，我不愿意去撒很多钱做补贴，我觉得商业模式是需要健康的，根本上是得盈利的，公司有自己的现金流。如果业务扩展全靠补贴，哪天你一停了补贴，客户就跑到别家去了。阳光印网是属于互联网服务型公司，服务是容易让人有忠诚度，尤其是面向B端用户。他们如果被你服务好了，别人就比较难再进入这个市场。但是定制品这件事情，是要挑选服务的，服务不到位，就没有竞争力了。
EW：这笔融资打算怎么花？
姬十三一直想让科学像电影和音乐一样流行起来，怀着这种科普初心，果壳网将用户量的增长作为关注的重点。
ZHM：阳光印网是一个以技术为主导的公司，我们是用互联网技术在改变传统行业，拿到融资首先会在技术上进行投入，进一步实现产品标准化和服务标准化。另外，我们的快速扩张得益于“企业级共享经济”概念，日后将会进一步加大市场和品牌的投入。同时随着业务规模、产品品类、服务覆盖区域的扩张，需要在人力上进行升级。
EW：复星及软银，这两家重量级的投资机构都出现在阳光印网的投资者名单中。能否分享一下他们的入局经过？
ZHM：复星并不是给出估值最高的一家，但却是最为适合的一家。复星不光可以给我们带来资金，更重要的是，我们认为它是在未来可以给阳光印网带来更多资源的一家机构，同时也是从产业角度最能够理解我的创业理念的投资机构。
软银是阳光印网上一轮的投资机构，在本轮融资中也进行了跟投，老投资人集富亚洲也在C轮进行了跟投，他们对于投后服务也都非常重视。
EW：当初你为什么会想到做“互联网+印刷”的创业？
ZHM：上世纪90年代初我曾经在广东创办过一家传统的线下印刷工厂叫宝丰印刷，当时做得非常成功，有两千人规模，一年销售4亿多人民币。广东是中国最大的印刷品基地和出口地，近些年这个行业的发展就是从广东和深圳开始的。到了90年代末，宝丰印刷被人称为广州印刷业的“四小龙”之一。同行们最想扩大产能的时候，我选择停下来了。当时大家觉得很奇怪，认为如果继续做，我应该很快就能增长到年销售额10亿元。但是我判断，当时印务产能已经过剩，再铺设备就是在恶劣的竞争环境里去跟人家分一杯羹，没有意义，同时我注意到，互联网大潮已经来了。
我观察到一个现象，传统企业都是以产定销，印刷工厂当下的机器设备和学习思辨能力不足以匹配客户需求时，就会把很多订单拒绝掉。我做印刷工厂时，很多客户都说你可以再帮我做一点其他的，比如礼品、Logo的设计吗？传统印刷企业都会因为不是自身专长而拒绝，但这里面有很大市场空间。互联网的思路是C2M（编注：Customer-to- Manufactory，即“顾客对工厂”模式），也就是所谓的供给侧改革，作为平台，这些服务都是你应该给客户提供的。所以我做阳光印网，一开始的思路就是做一个平台，不要自建工厂。
EW：传统印刷产业的生产制造、零售和渠道具有哪些特征？
ZHM：传统印刷的产业链条是客户先把订单给到街边的图文店，这些小店经过简单设计后再通过中间平均两到三级的代理商给到工厂。对于印刷厂而言，通常一次接几十万元的订单才算可以，对于中型工厂就可以过一个月了。但3000元至5000元的订单，操作起来都十分痛苦，因为开一次机器的开机费都得几千元，小单连这部分成本都覆盖不了。工厂特别不愿意接来自小店的零散、小额订单，这就需要有中间基层批发商把小店们的订单汇集起来，达到不错的订单量再给到工厂。不过从街边的图文店到中间每层代理，都会盘剥一层价格，这里面利润虽然很高，但最终给到工厂的价格是最低的。
EW：阳光印网的运作模式是什么样的？
ZHM：我们的商业模式可以类比成“企业级的滴滴打车”。但是在中间环节，阳光印网比滴滴复杂很多倍，滴滴只需要把司机端和乘客端两边一对接就没事了，但企业级服务中，客户和工厂两端的知识结构不一样，信息不对称，需要一个平台把信息打通并对称，把交付透明化，这就是我们平台最核心的价值。我们要把每个订单做产品解构，信息流、工作流全部打通，包括交付送货和质量评估这一系列的事情都是要由平台去做的。如果仅仅帮助他们之间打通，那就相当于我做了一个百度或者1688.com，让客户在上面找供应商，找好了他们两边自已再去碰具体订单需求，那就没有什么意义了。
我们每个订单进来后，会被打上很多系统里自带的标签，自动归类。比如是哪个城市交付的订单，用什么纸，几色印刷，什么样的工艺等等。如果系统读取后发现几个订单的标签是一致的，理论上就可以拼在一起印刷。系统的精准性，决定了最后标准化和规模化的效果。
EW：怎么解决系统对订单描述的精准性的问题？
ZHM：通过技术手段把每个订单解构。在传统产业的互联网化过程中，标准化是特别重要的，它包括两个方面：产品标准化和服务标准化。两个标准化合一，客户体验才会好。比如有客户要印刷个画册，会大概叙述要什么样子的产品，作为平台，我们就会将这些信息变成另一种适用于工厂那边生产需要的专业化叙述方式，比如要蓝色的纸、单面过雅胶、起码得16开……这里面的标准化其实特别难做。
EW：如果订单属于非标品，怎么才能实现标准化？
ZHM：这个其实很困难。我2011年创办阳光印网，直到2012年年底才把产品上线。之前很多VC跟我说，“你不懂互联网，我们搭建一个平台就3个月，如果是10个人，1个月就做完了，你怎么弄那么长时间？”我说不对，如果就是一个简单的订货界面，那太容易了。
这件事我们是怎么做的呢？——利用之前多年从业积累的丰富底层数据，我要把整个计价模型全部搭建出来。这是非常复杂的东西，需要非常专业的人才能搭建这个系统。
举个例子，如果要印刷一本画册，我们要把画册换算成需要使用多少“令”纸（1令是500张大纸），换算成“令”才能换算出纸的价格、印刷费、油墨费用、装订包装等一系列费用细节，要把公式放进底层去换算，才能把整个产品的价格计算出来，否则计价不准。
EW：你说的这种人才要从哪儿找？
ZHM：就是我自己。我是我们网站的第一任产品经理。这个角色需要了解印刷产业，知道其计价方法、工艺流程，了解工厂和客户端各自的需求，还要能把它们全部分解开，把里面的逻辑关系跟负责系统开发的程序员解释清楚。
EW：定价权谁来控制？
ZHM：我们来掌控定价权。我们和客户定一个价格，然后向供应商（工厂）采购，跟他们再定一个价格，通过赚取差价盈利。这个价格是我们相互去商量的，因为有的供应商质量好一点，价格高一点，有的就差一点。一个订单生成后会自动通过系统分发给平台中的几千家工厂，综合质量、效率、交付、服务、价格几个方面获得评分最高的工厂会最先获得订单。我们的订单量很大，所以能够集成化、标准化生产，革除产业链中间环节，通过我们平台下单相对于传统的线下印刷模式可以节约20%以上的成本。
EW：阳光印网盈利模式的核心是什么？
ZHM：可以说我们的模式要盈利的核心就在于规模化和标准化。
每一单给客户的价格和给工厂的成本价格之间没有必然的关系。举例而言，如果光看我给工厂的一个订单，你可能觉得我是亏本的，但其实不会亏，因为我会把10个一样的订单积攒到一起，标准化后再给工厂，那我可能就有15%的利润。比如印刷名片，3到5张可以是一个订单，但因为量太小，大部分版面就会空着造成损失。而我也可以积攒到一起用一个对开机把130张拼成一个大版同时印刷，这其中的利润可能就高达40%～50%。
EW：你们筛选工厂的标准是什么？如何对平台上的工厂进行品质监控？
ZHM：我们有一套非常严格的标准，从产能、生产质量、设备到团队，我们会对工厂进行考察。这些工厂的平均销售规模一般是2000万元到1亿元人民币。与此同时，我们的惩罚机制也很严格，可能工厂昨天30%产能都来自阳光印网，今天犯了个错误，就会马上被停掉3～6个月的单。比如客户要求用一个品牌的纸，你换了另一个品牌，或者你把单抢下来却又不生产了，这些问题是红线，所有供应商都明白的。
B端企业非常重视诚信，在我们这里的犯错成本很高。
EW：工厂进入平台，需要付出的成本和花费是什么？需要进行技术改造吗？
ZHM：没有任何成本，也没有分成或者抽佣，我们是帮助他们获得更多的订单和利润。你一提到让它有所改变，工厂就头疼，因为做任何改变都需要增加成本。代工工厂也不需要做技术改造，我的一切核心点都是它不需要做太大变化。
不过我们也会引导工厂，在阳光印网平台上得到更大量订单的，都是本身信息流做得很好的企业，有自己的ERP系统，我们鼓励他们做这种改造。
EW：怎么吸引工厂加入平台？
ZHM：我们可以帮助引流，提高利润。有一家工厂上了我们平台以后，一年的订单量能上升30%～40%。导入工厂这件事得慢慢来做，要去每个城市一家一家谈，通常要先找一家核心供应商。目前我们在全国有4000多家供应商，其中北京有400多家，大部分集中在北上广深这些大的一线城市。
EW：目前客户的规模和类型有什么特征？
ZHM：我们主要面向企业服务，客户分为互联网企业、传统企业，也有一些大的集团客户。大型的电商公司都是我们的客户，比如阿里巴巴、美团、饿了么。现在每100个淘宝的包裹中，就有一个是我们来印刷的。起初互联网公司稍微多一些，但现在我们的模式也得到很多传统行业的认可，所以现在传统行业客户上量也很快。针对小的客户，我们也覆盖到了街边的图文店。
EW：你们第一批种子用户是什么类型？业务量爬坡过程经过哪几个节点？如何能够获取天猫这类大客户？
ZHM：拿下天猫这样的客户跟我们的实力增强有关，但这要有一个过程。我们的第一批种子用户是街边的图文店，主要是通过地推扫街获得的，另一方面则是借助多年在业内的客户关系。上线第一个月拿到200万元订单，当时有上千个用户，但供货的工厂只有一两家。
200万元听上去是个不错的数字，但对于工厂来说那些订单很零碎，所以议价很难做，说实话没什么人愿意接。最初接单的工厂，其实是我自己100%控股的工厂，我订了一个价格，让它亏着本做，我自己承担损失。这个工厂成了我的小白老鼠，如果没有它，就没有今天的阳光印网。很多C2M定制行业的互联网创业者，都是先有一个自己的工厂，否则刚开始订单太小，其他人不会接。
现在每一年阳光印网在订单量上都有很大变化。你做8座城市和做300座的覆盖，客户对你的依赖和信任肯定也是不一样的。2012年年底，我们研发的印刷品B2B电商平台1.0版正式启用，当时上线首月的订单量就超200万元，2014年底在全国开通了8个城市布点，到2015年年底，覆盖了全国300多个城市和1400多个县乡镇，服务超过20万家的企业级用户。
EW：当时第一个月亏了多少？你是怎么撑过来的？
ZHM：这个没具体算，但是已经亏得管理层集体要辞职不干了。因为那个工厂本来做得很好，是做很高端的产品，比如2008年奥运会鸟巢开幕式现场，中国送给各国元首和夫人的唯一礼品画册，就是由这家工厂策划设计和印制的。为了配合我做图文店生意，他们当然会很痛苦，这头要印刷高大上的生意，那头得做特别接地气的活，亏本可想而知。其实这个亏本就在于量，给够了一定量，能实现集中模式就不亏了，那时候你给一些不那么尖端的订单，人家也接了。供应商的培养、市场的培养、用户的培养，都是个过程，不是一蹴而就。你暂时没法让他们赚钱，但得给人家一个期许，并且把那个未来描述清楚。
亏钱的情况持续了一两年，经过了一个很痛苦的过程，也只有我自己的工厂能允许我这么折腾。我当时几乎搞得他们鸡飞狗跳，全厂上下都乱套了，原来的工作流程也被我打乱了。阳光印网的订单和这家工厂原来的订单模式很不一样。原来一个月接十几个单就可以了，很好处理，开一单就可以生产半个月。但阳光印网的单子，今天开了明天就得交货，工作流发生了巨大的变化，哪个工厂配合你这么干？工厂还要让你在它的设备上安装莫名其妙的系统。很多原本没有的动作，比如切完纸、出完货、上机都得扫一下……所以我就得考虑，给它一个什么样的系统，让它能够缩短这些工作流程，从而愉快地接受这个订单。
EW：目前产品的交付周期一般有多久？
ZHM：不同品类不一样，名片和单页就是第二天交付。有的品类传统印刷模式可能需要7天，在现在信息化系统里缩短了一些流程，可能就需要5天。这样客户才会满意，而且还得保证品质，可能还要有额外送货到门的一些服务，原来传统的是客户自己上门提货，我们可能另外收取你的运费。现在我们是49元以上包邮，大约有20%的订单，原本是有将近10元的利润，我发一次快递一般是6+1或5+1，最终我还有几块钱赚。
EW：你们的订单有什么特征？客单价是多少？现在平台上日均订单量有多少？
ZHM： 阳光印网的特点是SKU多，个性需求大以及定制化。阳光印网的平台目前一共有1500多种SKU，不同品类的单价差别非常大，目前平台上日均订单量5000～6000左右。卖得比较好的是商务印刷品、电商的快递物流包材和餐饮耗材。
EW：创业过程中经历的最大的挑战和最困难的阶段是什么？
ZHM：2013年A轮融资之前，当时融资不太好融，团队的人也不太好搭。大家对企业级服务不太了解，也不理解C2M、产业互联网化和供给侧改革这些概念，很多投资人也是主要看风向。因为我是产业的亲历者，可能看到机遇的时间点比他们早。我会观察To C的互联网到了一个什么阶段，对人们消费习惯的改变是不是足以让我启动一次To B互联网创业，在这个消费大潮到来之前准备好。我们在“互联网+”的概念被提及之前就已经做好准备了。最难的阶段，是大家还没有理解这些新概念的时候。
EW：目前阳光印网的员工数量大概有多少？各个职能的构成情况如何？To B企业一般销售团队都比较重，你如何进行管理？
ZHM：目前阳光印网共有员工500多名，其中技术团队能占到近百人左右，供应商管理有近百人，设计团队和客服近百人，其余为销售、市场、品牌公关、人力资源等支持部门。销售在阳光印网占比不是特别重，因为主要依托自有的两个技术平台——阳光印网和阳光企采帮助客户下单和采购。
EW：怎么看目前互联网印刷行业的发展现状？
ZHM：目前整个行业还在启蒙阶段，整个行业的认知都比较早期。大家觉得互联网会对印刷行业造成一些改变，企业家们具体该用互联网做什么、该怎么做，还是比较迷茫的，很多人觉得干脆我们也去做个平台接生意。但不是每个工厂都应该做个互联网平台，因为做平台的基因和做工厂的基因不一样，做平台需要金融背景、互联网意识、全新的用人观念，很多特别苦的活得自己塌下身子来做。工厂花10万元就可以把网站搭建起来，但关键是哪些客户会来，流量是最贵的，为了获取流量你需要地推。并且在大家都不懂互联网印刷的时候，你得天天上百度买关键词，多少钱都能花出去。我认为做工厂的人就应该把效率提升，把信息化做好。
另外，很多上市公司也想做平台，但是就革不了尾巴，它的观念仍然是我的工厂能生产什么东西，我的平台上就挂着什么东西。但这个没有什么意义。我控股的印刷厂现在跟阳光印网公司没关系，只是前面帮我做好了铺垫，现在它在平台里是跟其他供应商一样竞争，不会有一点照顾。只有很彻底地忘掉你自己有工厂，才能把平台的事情做好。
