同一阶层的才能玩起来
卜祥
《财经天下》周刊=EW
傅政军=FZJ
EW：9158是什么时候学习韩国十人房做视频秀场的？当时情况怎么样？
FZJ：早在2003年，我去网吧看有人玩韩国十人房。没有中文版，只有韩文版，虽然我不懂韩文，看很多人爱玩，就留意起来。后来有了中文版，我看网上有下载的，就把它搭建起来在电脑上运行。
那时我比较关注视频。十人房引进到国内，有不符合中国人习惯的地方。韩国带宽比较大，十人房里的视频很大，但是中国的网络还是窄带时代，在家里不行，只能在网吧带宽够的地方玩。韩国服务器在中国很容易卡，时不时出现电脑白屏。因此，最早十人房在国内没有流行起来。
EW：韩国十人房用户也像9158一样，都是来自三四线城市的“屌丝”吗？
FZJ：当时不是三四线城市，杭州就有很多网吧在玩，像一款游戏在网吧里面流行。当时在家里没有像网吧那样的宽带，也没有摄像头，可玩的东西少，常有10个人约好一起去网吧，一人一台电脑，然后10个人在里面可以互相看到，边浏览网页边打一些游戏，也可以听音乐、打字聊天。那个时候游戏不是很发达，十人房比较新颖，有女孩子来玩会很吸引人，一些玩家通宵在那里等着，瞌睡了，睡一会儿，听到“叮咚”一声提示有人来，就打起精神看看谁来了，激动地去打招呼。
EW：你最早把这个模式搬到中国，做了哪些改进？具体实施是什么时候？
FZJ：2004年的时候，我和周渝清说了，他和我一起做过太极链（傅政军早期的一个创业项目），现在是我们副总裁。我让他们汉化后做了些适合中国玩家的改进。
十人房业务量在韩国比较小，一个ID注册成会员，进去后要10块钱。对我们来说，一个房间卖给你一个月才10块钱，100块钱一年，收费太少。韩国靠换虚拟衣服挣钱，我们作为创业者，流量少，学不了，被有大量用户的腾讯学去，我们只能另想办法。
我们做了些原创，在十人房基础上想出百人房，刷虚拟花，这些东西韩国没有。送花送礼物的想法来自于在上海看到一些现实当中互送礼物。这是我最早想出来的。
开始没有多少业务量。以前黑客攻击很多，要做很贵的防火墙，设备要三四万块钱一台，扣除高成本，我们一个月也就赚几万块钱。
EW：那时候用户能达到多少？
FZJ：韩国有几千人玩，我们自己刚开始几百人在线。韩国的模式黑客攻击又多，那边没有投入太多精力，逐渐放弃。他们关了，我们当时去他们房间拉人，用户涨得比较多。然后用有特色的功能留住他们。
EW：百人房、刷礼物这些典型9158的服务是什么时候推出来的？
FZJ：2005年。
以前是卖10块钱一个，而且刷花，我们是在互联网上第一个推出来的，后来的学习者比我们晚了几年，比如呱呱社区。六间房学了我们，YY又学了六间房。
公司发展过程中有一次非常凶险，一位大客户看中我们的商业模式，投钱来把我们最大的房间整体搬走了。那个时候还叫99，除了技术，二三十名运营、销售、后勤管理员工都被他挖走了。当时吓死了，天天开会研究如何应对。那人有黑社会背景，公司管理办法也比较黑社会。
2007年，我们一个月只有五六百万的销售额，五六十万利润。当时咬牙挺着，也不知道下一步会怎样。对方前前后后花了两个亿，最终没有做起来。
EW：竞争对手两个亿没有砸死你，为什么？
FZJ：我们会坚持，各种业务每天坚持。刚进来的人比较来劲，过一段时间看不到明显增长就不管，过了一段时间有兴趣又来做。我们拼耐心、时间。
他们以为把前面几个大环节搞定就能成功。前期在我们这里花了上千万，埋伏了半年时间，然后发起攻击。他们花了很多钱挖主播，每个房间都挖，对方开价太猛，基本上人都走了，有的房间整体搬走，花了上百万。
对于离职员工，我希望留住。但我们没有从提高主播和员工工资入手。很多时候，挑战者更愿意发起价格战，没想到我们作为领导者发起价格战，让利给客户。刚开始送10%点卡，有效果后，我们做出一个产品让利30%。他们失算了一点，以为这个业务有40%的毛利，结果被我们冲击得不行。我们规模大过他们，价格战打起来后，我们没有损失，反而销售额涨了很多，赚钱了。他们不停地亏损。
互联网公司占得先机以后，其他人颠覆非常困难。最核心的问题是，他们没有玩家，都是买过去的。我后来想，竞争对手花钱买来的，就不可能一直自己花钱。砸完钱之后，不行就会退。互联网还是要专业的创业团队来做，大公司没有那么大耐心。
EW：你们和六间房、YY有什么区别？
FZJ：他们的模式和我们不太一样，我们一开始就是多人视频，大家配合，三个女人一台戏。六间房做了网页版视频社区，技术上面限制其做不了多人模式。他们也有百人房这个模式，换成一个人的表演。我们是客户端和网页版都有。
9158的1001房间，我在里面玩了很多年，主播都不知道换了几拨，我还是在这里玩。30个主播在同一个房间，短时间内走一个人无所谓，可以很快补上。就像一个俱乐部，用户们在一起已经玩了很多年，里面人换了好几拨，也有熟悉的感觉在里面。又像星巴克，星巴克里面的店长换了并不影响，里面还是这些东西，所以“多对多”跟“一对多”有区别，我们其实跟YY、六间房没有那么激烈的竞争。
EW：为什么“多对多”的模式没有人跟进？
FZJ：DNA不同，是两种不同物种，一个人类一个猩猩，表面看上去长得差不多，其实不一样，用户群、玩法都不一样。
我们平台里的男性，主要是想展示显摆。我有一次看到70来岁的老头在里面，很来劲地唱歌，很多人给他刷花，他作为其中一员融入其中，虽然是用户，但是他上去表演，也有女主持人给他刷花。
“一对多”玩法别人是明星，你还是观众。我们内容比较草根一点，相对于“一对多”而言不够专业，但是我们互动性强，家族气氛比较浓。“一对多”模式里面，客户跟客户之间不太沟通，我们这里客户跟客户沟通比较多，比如会交流你这段时间有什么生意这类事。endprint
“多对多”的社交网络，有点像车展，美女是噱头，实际上喜欢车子，然后客户跟客户交流变成朋友圈，相互间比较真诚，什么话都说。大家分成不同档次，有VIP、有皇冠，而在同一个等级之间，相互之间会交流起来。
EW：你算过男女比例的收入来源吗？
FZJ：男人送女人的礼物，只占我们50%-60%，还有40%-50%来自男人送男人，女人送男人和女人送女人，并不是完全来自男女交友，男人送男人是相互捧场，生日晚会类活动比较多。我看得起你，你看得起我，我们都是老板，我给你献香烟，你还给我啤酒。这是我们与竞争对手的核心区别。
EW：如何看陌陌的群组业务，以兴趣交友？
FZJ：陌陌现在强调交友，物以类聚，人以群分，不太好做。如果不把人的档次分出来，大家不太愿意在一起，我们花了很多时间把人群分开，同一阶层才能够玩得起来。一个月一万块钱工资的人，可以跟一个月10万块钱的人玩，可以和一个月5000块钱的人玩，但是一万块钱的人不会跟一个月3000块钱收入的人玩。
所以至少有三四个级别，高端、超高端，中端，陌陌如果产品定位往这方面走，它根本没有区分你到底有没有钱。而以兴趣来区分，比如户外旅游、打篮球等等，兴趣在中国是没有那么强，没有阶层那么强的分割力。在中国，你说兴趣是唱歌？大家都喜欢唱歌。旅游？大家都喜欢旅游。没有那种很unique的需求，不像高尔夫，打高尔夫的还是有点人群细分。但是这种细分，可能这个领域只有1%的人会有，更特殊的兴趣爱好可能跟你的地位、金钱挂钩。
EW：你们通过什么方法慢慢把人群区分开的？
FZJ：主要是送礼物，我们有独特的代理制度，代理在其间穿针引线，让客户间有一些沟通，其他平台没有这些。我们的代理制度像银行理财经理，比如我问理财经理，你手头上面还有没有其他跟我类似买这个产品的人？他会推荐，到聚会时就会拉上他们。这些短时间难以复制。
EW：代理制度从什么时候开始实施的？
FZJ：开始送花的时候已经有代理制度。有一天，有人说我给你做代理，一个月做到一百万，我心里想做到30万就不错了。结果授权后，真的做起来了。我们是互联网公司，销售却是传统做法。
2013年，全国的总代加上二级代理，一共1300多人，不是按区域划分，让他们之间互相竞争，然后通过统一的会议协调。我们系统天生可以做网络会议，销售部门，渠道管理部门的人跟总代一起，每个月都要开代理会议。我们是生态的维护者，不能让他们打折太狠，弄得大家都没有利润。如果送的折扣超出我们的规定，就要扣他钱。我们曾把总代赶走过。
EW：你从小生活的城市是哪里？
FZJ：我生活在浙江金华市的乡镇。乡里有电影院，后来都消失了。电影院最早是露天的，也有马戏团，还有卖狗皮膏药的，他们表演耍猴，胸口碎石等。都是草根的娱乐方式。
有互联网和电脑以后，这些娱乐方式可能慢慢没有了，所以有些人就在我们平台里面唱戏、跳舞。小时候的娱乐方式消失受益最多的是视频网站，优酷和土豆。现在村里面、镇里面，家里都有电脑的，电脑相当于电视机，可以没有电视机，但是不能没有电脑。电脑集成了所有的方式。互联网绝大部分的受益者是现在的阿里、腾讯和百度，我们则是专注于垂直领域。
以前的娱乐有些在我们平台上还能存活下来。我们提供了一个平台，里面有舞剧、京剧等十几个剧种，还有各种乐器，葫芦丝、小提琴和二胡等，还常举行比赛。这些用户相对比较少，在慢慢地消失。我们应该属于文化保护对象。
EW： 现在YY挑出二三十个女孩子，学习日本AKB48女子组合，搞1931女子天团，你怎么看？
FZJ：日本的AKB48，有日本文化才能做这个生意。这条路三四年前我们尝试过，很难走，希望YY能走成。当时我们搞了一个组合，好像叫AK24，全国找24个女生，集中在杭州下沙传媒学院。
在北京光华路，我们租过录音棚、摄影棚，费用也高，要搞娱乐吗，只能在那个地方。后来出过唱片，搞过女子组合，拍微电影，这些都干过。
草根向主流发展有点难。我们跟快乐男生、快乐女生合作，帮助他们网上报名做网络海选。结果我们发现，这些人在网上很能赚钱，但是现实当中难入电视台那些人法眼。我们推荐给北京、湖南的电视台，还有中央电视台红地毯。现实是，上电视台的人，都是正规科班出身。
网络上没有一个是正规军，跟中国教育有很大关系。中国教育说你要高端、上档次，我们这里不是这种风格，如果是这种风格在我们平台上也不会火。我们这里要像《老男孩》那样，要搞笑、自嘲，更接近平民。
EW：是主流和非主流的一种区别？
FZJ：对。我觉得韩国比较宽容一点，整个社会制度适合一般人冒尖。我们这里无形的等级非常森严，假设你没有背景，不是科班出身，你根本拍不了电影。基本整个上升的通道被大牌把持住了，草根没有冒出来的机会。《老男孩》是少有的现象。
YY和我们利润都比较好，互联网公司慢慢地改变过去，比如众筹、余额宝就颠覆或者扩展了原来的玩法。随着我们越做越大，越做越强，可以找机会通过收购寻找机会。电影公司很大问题是档次貌似很高，财报却很难看。我们或许可以重新制造一套游戏规则。
大家现在买实际的东西，慢慢精神方面的需求越来越高。三五年以后，或者更长时间，精神上面需求肯定会超过具体买一个车子、买一个房子的效果。这里面有我们未来发展空间。
现在白领不能理解我们，他们压力很大，房子按揭，车子，小孩，都是大的开销。在物质的东西还没有解决的时候，精神需求还要推后。
EW：O2O这一块，对于线下KTV，你们在加快布局？
FZJ：O2O产品今年还是试点。我们通过在线下KTV安装摄像头，并把视频接入9158线上房间的方式，实现线上线下的有效互动，让KTV中的人只要能排上麦，就能让9158平台房间里的人听到自己唱歌，而9158的用户也可通过赠送礼物的方式活跃房间气氛。endprint
KTV受高端消费萎缩影响，现在日子比较难，有改革动力。而我们主要做中低端，而向普通老百姓，有KTV想要的人气。
在我们系统上，爷爷奶奶可以唱革命歌曲，孩子们可以唱《世上只有妈妈好》，唱完后我们系统能打一个分数出来，显示出你唱的打败了多少唱过这首歌的人，在当地城市的排名。甚至可以得到礼物，我们的系统可以联网一起玩。
现在的系统跟我想象中还是有很大差距。比如积分制、多人一起玩、不同包厢之间PK，这些功能都没有弄好。我们想做到PK，比如你唱完了一首歌得到81分，别的包厢有人在线上找到你要PK，你要不要接？这会增加乐趣。
EW：你们最早的线下KTV实验地点在大学校园附近，大学生是活跃的KTV消费者，下一步，你要抓住老人、小孩用户，这类人和你网络上所谓的三四线群体不一样，两者之间不同需求怎么协调？
FZJ：9158的用户和实体店的卡拉OK的用户差不多，并不是白领。其实KTV，卡拉OK主要客户也不是白领为主，只有百分之十几是白领。你可能想象不到。传统卡拉OK，量贩卡拉OK下午场绝大部分的用户是四五十岁家庭主妇。晚上场很多来自周边商店的服务员，他们下班后几个姐妹去聚聚。以前还有政府官员，还有一个用户群就是小老板，用户群跟我们在线的用户群是一样的。
EW：在线医疗这块9158也想做？还有在线教育？
FZJ：我们看好医疗、教育的未来，在谈合作伙伴。现有的用户群在二线至五线城市，他们需要大城市的医疗、教育资源。我们有视频技术，可以给他们提供服务。
这两方面我们希望跟一些人合作来做，不同于YY要自己做。教育方面还在探索，初步想法是利用高考状元给你做培训、课外辅导，把家教搬到线上。
医疗做体检的后续跟踪。现在有很多网上挂号，做法比较重一点，我们希望解决的是一个健康的问题，不是有病才需要到我们这里来。我们希望聚集一帮人，有医生、护士和健身教练在其中，平时跟他们聊天，有问题可以打电话咨询，费用上收两三百块钱，三四百块钱一个月。具体的商业模式肯定需要花时间摸索。
EW：YY和你们现在都在探索新的业务模式，比如在线教育和在线医疗，意味着在线秀场视频增长率已经进入平台期？
FZJ：相对来说我们行业增长不算快，一直都是这个样子。在线秀场业务是人服务人，不像游戏遇到机会可以翻倍增长，我们必须有主持人，一个代理服务几十个客户，一个主持人服务几十、几百个听众。人服务人，不可避免增长率只有20%-30%。我们比较稳，社交关系不可能一下断掉，不像游戏，打通关了大家都跑了。我们这边是主持人多了，用户增多，用户增多，主持人再多起来，滚动式发展。
我们做了很久，每年都是稳步增长。喜欢稳健的投资者，比如美国很多大牌长线基金投了我们。
EW：你们之前想过在美国上市，最后为什么在香港上市？对发行价格满意吗？
FZJ：5.2元价格还算满意。我们有些低调、保守，唯一大方的地方是研发，全部员工只有八百多，所以我们IPO的质量非常高。质量高，不是说价钱。全球前一百名的投资人，可能有50个人买了我们。富达、老虎、索罗斯、中投、平安保险和中国人寿等，都在我们股东里面。
选择香港上市，考虑了很多因素。首先是融资成本，香港4%左右，美国不少于7%，相差近一倍。而且沪港通开通后，大陆股民炒港股会很方便。其次，在美国上市，必须养律师团队，随时面对诉讼，后继维护成本也高。再次，就防范风险来说，我们这儿去美国至少要12个小时，那边有人给你做空了，你老板还在中国睡觉。对想上市的绝大部分公司而言，香港比美国要好。这就是阿里最初想去香港上市的原因之一。
图释：
1、傅政军敏锐地抓住了三四线城市人群的娱乐需求。
2、9158搭建了一个线上娱乐“淘宝”。endprint
